Cuál es tu estilo de negociar con las cadenas de retail?

Estamos de acuerdo en que cualquier empresa puede estar en problemas si las personas que realizan las negociaciones con los encargados de compras de las cadenas de retail, no tienen las habilidades necesarias?

 

Bueno pues quiero mencionarles que el gurú de la negociación Stuart Diamond dice que existen cinco estilos de negociar. Pero que tanto coinciden con el estilo de negociación de los Kams y representantes de ventas a la hora de negociar con los compradores de las cadenas comerciales? Me atrevo a decir que presentan mucha similitud. No necesariamente esto implica que sea mejor un estilo que otro, salvo el estilo Asertivo (del cual hablaré más adelante). Lo importante es que finalmente el estilo utilizado conlleve al logro de los resultados. Sin embargo, en cada uno de estos estilos existe el riesgo de cometer algunos errores.

 

Veamos pues cuáles son estos estilos y los posibles errores:

 

Evasivos. Tienden a evitar cualquier conflicto con el comprador y por ende obtienen poco o nada en sus negociaciones. Lo recomendable para aquéllas personas que tienden a ser evasivos es empezar a negociar de una manera diferente, como sería por ejemplo; el empezar por atreverse a pedir cosas o defender algunos puntos de baja relevancia, para gradualmente ir negociando puntos o temas de mayor relevancia.

 

Complacientes. Muy buenos para escuchar al comprador, sin embargo, a la hora de negociar tienden a ceder con mucha facilidad a expensas de lograr sus propias metas. Mi recomendación para aquéllos que tienden a ser complacientes podría ser el continuar complaciendo a la otra parte, pero no sin antes de cerrar cualquier acuerdo, verificar si los mismos, también van a complacer a su empresa y a sí mismo.

 

Colaborativo. Resuelven problemas y ven en cada problema la oportunidad de hacer más negocio. Sin embargo, desaprovechan con frecuencia la oportunidad de pedir más cosas a cambio al momento de negociar. Las personas que poseen este estilo de negociar deben de grabar firmemente en su mente, que antes de ceder en cualquier punto, siempre, siempre deben pedir algo a cambio. De hecho este es uno de los errores que con mayor frecuencia cometen los KAMs y representantes de ventas en sus negociaciones, y la principal causa de que hoy en día las condiciones de negociación con las cadenas comerciales sean muy desiguales.

 

Cumplidores. Tienden a perseguir sus metas, sin embargo, se enfocan más en la rapidez que en la calidad de sus negociaciones por lo que muchas veces terminan obteniendo menos de lo esperado. Como en muchos de los casos las personas con este estilo de negociación son personas con mucho trabajo y/o personas que sufren de ansiedad, tienden a tomar la primera oferta que les parezca razonable. Sin embargo, la paciencia y el tiempo son una de las mejores armas para utilizar en muchas negociaciones, por lo que deben cambiar su enfoque sobre el objetivo de la negociación: Alcanzar sus metas, no ser el más veloz. A final de cuentas la rapidez y la necesidad, cuando se está atravesando por un problema financiero, son muy malas acompañantes en las negociaciones.

 

Asertivos. Aquéllos que logran alcanzar sus metas sin afectar las necesidades del comprador. De hecho, ayudan al comprador a alcanzar las suyas. Sólo quiero mencionar respecto a este estilo, que algunos negociadores caen en la trampa de olvidarse de las metas y necesidades de la otra parte, lo cual con el tiempo puede llegar a ser contraproducente. Deben reflexionar siempre: Esto está bien para alcanzar mis metas, pero logrará el comprador alcanzar las suyas?

 
Escrito por Gerardo Crail.
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Retail Link también sirve para sacarte de apuros

¿Tu comprador es muy demandante y necesita la información rápidamente?

 

¿Tienes una junta con tus directivos y debes presentar un resumen ejecutivo de la cuenta con Walmart?

 

¿Necesitas organizar la promotoría y no sabes cómo?

 

¿Tienes que dar información para programar la producción?

 

 

Entonces este taller es para ti!

 

 

*Retail Link Intermedio Avanzado

 

 

Por qué tomar este taller:

 

– Para que a través de Retail Link aprendas a generar reportes que muestren la radiografía de tu negocio en tan sólo 2 clicks, y aprendas cómo programarlos semanalmente.

 

– Para que aprendas cómo generar los reportes SWAS y cómo interpretarlos como referencia rápida de tu negocio.

 

– Para que conozcas cómo generar a través del sistema la proyección de venta por artículo por semana y descubras la tendencia de desempeño de tu producto en el piso de venta.

 

– Para que en tu pantalla principal en Vistazo del Negocio sepas cómo revisar tu comportamiento por departamento.

 

– Y porque aprenderás muchas cosas más!

 

 

Por qué con nosotros?

 

– Porque somos los únicos que durante el taller te brindamos la instrucción y asesoramiento de dos consultores senior especializados que parte de su experiencia laboral ha sido en las áreas de compras de las cadenas de grupo Walmart por lo menos de 10 años.

 

– Por que todos nuestros consultores son socios de GC Retail Consultores. No son empleados. Por lo cuál los nivel de satisfacción de nuestros clientes durante y después de nuestros cursos son mucho más altos.

– Porque brindamos soluciones reales e inmediatas a quienes mantienen negociaciones con todas las cadenas del Grupo de retail más grande del mundo.

 
Que opinan algunos de los participantes a nuestro taller de *Retail Link Intermedio Avanzado:

 

 

“Es un gran apoyo sobre todo por que proporciona bastantes armas para hacer una buena negociación con compradores y te enseña a conocer más a detalle los números que mueven a una empresa”

 
Raúl Cázares Velázquez.

Operaciones Logísticas en Intimidea, S.A. de C.V.

 

 

“Excelente y apropiado para el análisis del negocio”

 
Victor Manuel Aguilar.

KAM en Gelpharma.

 

 

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GC Retail Consultores no tiene relación alguna con Walmart Stores ni con Walmart de México y Centroamérica, ni con ninguna de sus filiales ni marcas.

Por qué algunos compradores le hacen daño a tu estomago

Cómo acostumbra negociar contigo tu comprador?

– Eres culpable de todo lo que no se vende aunque no lo hayan exhibido en algunas tiendas, y además, terminas pagando la rebaja.

-Tienes que garantizarle el margen aunque baje su precio cada vez que lo ve en su competencia más barato.

-Te castiga disminuyendo el espacio o exhibición de tu producto por no haber aceptado la imposición de algún nuevo descuento.

Si su estilo de negociar contigo es más o menos así, entonces el comprador hace mucho daño a tu estomago!
Pero sabes qué? alguien está permitiéndole que esto suceda y esta es para tu empresa la forma más cara y menos efectiva de negociar!

5 recomendaciones para que el comprador no dañe tu estomago en tus negociaciones

1 Definir metas. No negocias para “obtener sólo algo”, sino para obtener algo que no tenías y deseabas antes de la negociación.

2 Actitud correcta. La actitud tiene un impacto directo en el resultado de la negociación. Dependerá de la manera en que te comportas ante cada situación o negociación en particular, aunque digas que conoces muy bien al comprador de retail.

3 Competitividad. Tu habilidad para alcanzar tus metas. Muy ligada a tus conocimientos, experiencia y actitud.

4 Firmeza. No aceptar ningún acuerdo que te desvíe del camino de alcanzar tus metas.

5 Autocontrol. Las emociones como el temor a ser dado de baja, la ira, ansiedad, etc… no permiten escuchar atentamente, pensar con claridad y enfocarte en tus metas.

 

Si tienes interés en mejorar y conocer mas respecto a cómo evitar que un comprador haga daña a tu estomago inscríbete a nuestro Curso: Cómo Ganar Más Con Las Grandes Cadenas Comerciales

 

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Para que logres salir de tus negociaciones sintiendo mayor satisfacción y tranquilidad.

Para que termines tus negociaciones alcanzando tus metas.

Para que cada vez que cierres una negociación te sientas con mayor seguridad, mejor disposición y ánimo para continuar realizando más negociaciones con compradores difíciles.

Para que adquieras más conocimientos y tips sobre negociación en retail que puedas aplicar de forma inmediata que te ayuden a realmente Ganar Más con las grandes cadenas.

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La sal que a muchos proveedores de retail falta en sus negociaciones

Poseer y desarrollar la confianza es vital para efectuar buenas negociaciones con los compradores de las cadenas de retail.

 
Pero qué es la confianza?

 
Para mí confiar en alguien es sentir que una persona será capaz de desenvolverse de manera adecuada en una situación en particular. Cuál sería un indicador de que un KAM se desempeña de manera adecuada al negociar con los encargados de compras de las cadenas comerciales?

 
“El desarrollo de la cuenta y logro de sus objetivos”.

 
Podríamos decir que existen tres tipos de confianza, mismos que deben transmitirse al momento de negociar:

 

  • La confianza en sí mismo.

 

  • La confianza en su producto.

 

  • La confianza en la empresa a la que representa.

 

Muchos creen que basta con tener confianza en uno mismo para lograr buenas negociaciones, principalmente personas tratando de vender su producto a las cadenas comerciales. De alguna manera creo que esta manera de pensar tiene mucho sentido. Sin embargo, la confianza en la empresa a la que uno representa y en los productos que tiene, complementa e incrementa la confianza en uno mismo al negociar.

 

Hoy en día estudios a nivel mundial señalan que entre un 80% y 90% de la población es infeliz en su trabajo! Así pues, cómo no va a afectar el desempeño de quien hace negociaciones con los encargados de compras, si de entrada es infeliz haciendo lo que hace o en dónde lo hace?

A esto habría que sumar además, la actitud de algunos compradores que hacen sentir al proveedor como alguien que sólo le está haciendo perder su tiempo. Has sentido esa sensación alguna vez cuando estás frente a algún comprador? Bueno pues esto puede dolerte, pero ese sentimiento es por la falta de confianza.

Esto no sucede así cuando se tienen los conocimientos y preparación adecuada. Recuerdas cómo te sentías cuando ibas a la escuela y no habías estudiado para el examen de ese día?

 

Cómo te sentías?

 

Pues inseguro!

 

Y que pasaba cuando estudiabas a conciencia y sabías de memoria los apuntes?

 

Cómo te sentías?

 

Pues sentías confianza en ti!

 

Lo mismo le pasa a muchos proveedores cuando no se preparan y se sienten inseguros. O por el contrario, cuando se preparan y se sienten seguros, al momento de presentar algún lanzamiento o tener una revisión de negocios, por sólo mencionar dos situaciones como ejemplo.

 

Algunos proveedores cuando acuden a sus citas creen que están en la misma sólo para vender algún producto o incrementar la rentabilidad de la cuenta. No se percatan que en realidad están en esa junta para mostrarle al comprador cómo incrementar la venta por metro cuadrado en el piso de venta, o la manera de disminuir la merma en las tiendas, como mejorar el fill rate de la categoría y cómo alcanzar más fácilmente su bono gracias al desplazamiento y rentabilidad de su producto.

Tú eres quien conoce más sobre los beneficios que puedes brindar a tu cliente. De no ser así, el comprador lo verá como una pérdida de tiempo.

 

Hay 4 puntos clave en cuanto a conocimiento se refiere en los que un proveedor debe estar al cien por ciento:

 

1 Conocer bien a su cliente. Por una parte, la forma en la que opera como compañía, cultura empresarial, estrategia, comunicaciones, promociones, etc…. Por otra parte, la persona con la que negociamos. Sus problemas, necesidades, sus metas, etc…

 

2 Conocer muy bien el negocio, el desempeño de las categorías que maneja en la industria y en lo particular, tendencias, estimaciones, etc…

3 Conocer al 100% todo lo relacionado con sus productos, los beneficios para el consumidor y principalmente al negociar los beneficios para el comprador.

4 Conocer los productos de la competencia tanto o más que sus propios productos, sus fortalezas y debilidades versus sus propios productos, y muy importante también los beneficios de los productos de su competencia para el consumidor y principalmente tratándose de negociaciones con las cadenas comerciales, los beneficios para el comprador.

Finalmente, desarrollar las cuentas que maneja es la función principal de todo proveedor que mantiene relaciones comerciales con las grandes cadenas comerciales, el hecho de continuar aprendiendo y mantenerse actualizado le facilitarán sustancialmente esta tarea, porque el conocimiento generará en la persona la confianza que necesita.

 
Escrito por Gerardo Crail.

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En Walmart Retail Link es herramienta clave para el Category Management

La información hoy en día es la sangre de muchísimas cosas. Día con día su relevancia aumenta.
Entre otras cosas, la información es la sangre de las negociaciones, de los estudios de mercado, de nuestras decisiones, y también del Category Management.

 

Qué podrían hacer el encargado de compras, el capitán de Categoría y en general el equipo de Category Management sin información?

 

Particularmente, creo que nada o muy poco, pues se requiere de herramientas y técnicas que ayuden al análisis de datos, ya que las decisiones se basan en el análisis de los mismos.

 

La tecnología ha venido a cambiar la industria del retail de diversas maneras, incluyendo la Administración de la cadena de abasto y la Administración de espacios.

 

La Administración de la cadena de abasto es la eficiente y efectiva integración de proveedores, fabricantes, bodegas, tiendas y transportistas dentro de una cadena de valor de tal forma que la mercancía sea distribuida en las cantidades, tiempos y lugares adecuados.

 

La Administración de espacios es otra innovación en el retail que permite la planeación del surtido, se originó de la representación visual de un planograma.

 

Los administradores de espacio administran el espacio para optimizarlo e incrementar las ventas.

 

Pero en Walmart, nada de esto podría ser posible sin la ayuda de *Retail Link. Con la ayuda de esta herramienta, compradores y capitanes de categoría pueden obtener una gran cantidad de información que permitirá administrar con mayor facilidad la categoría y le ayudará al comprador a tomar mejores decisiones al proveerle gran flujo de información al respecto.

 

No hay que olvidar que en Walmart para hacer el análisis de la categoría todo parte de un Line Review o la Revisión de Línea. Y ese Line Review parte del flujo de información que genera Retail Link. Así es que me pregunto:

 

En Walmart que sería del Category Management sin Retail Link?

 

Me pregunto también, que será del Category Management en aquéllas cadenas de supermercados que no tienen sistemas de información eficientes que les brinden información de gran relevancia?

 

Escrito por Gerardo Crail.

 

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De verdad su producto merece el espacio que tiene en el anaquel?

-Por qué su competencia tiene mejores espacios?

-Sabe quién determinó que su producto ocupara ese espacio?

-Sabe qué criterio siguió para esa determinación?

-Por qué su producto está en la parte más baja del anaquel?

Estas y muchas otras preguntas son las que con mucha frecuencia se hacen muchos proveedores del retail.  Cualquier proveedor quiere mayor espacio en el planograma que sus competidores, que su producto esté ubicado a la altura de la vista, que tenga exhibición en diferentes puntos de la tienda,  etc…
Desgraciadamente, sólo pocos logran cumplir ese deseo. Pero…..

“Cómo van a estar bien mis ventas si ubicaste mi producto en la parte más baja del anaquel”

“Si yo tuviera el mismo espacio que mi competencia te comprobaría que el mío se vende más”

Estos y otros reclamos son los que hacen algunos proveedores de las cadenas comerciales a los encargados de compras de las cadenas minoristas. Desgraciadamente para algunos de ellos, muchos de estos reclamos carecen de fundamentos.  Un buen número de proveedores piensan que la ubicación y el espacio asignado a un producto en el anaquel, está en función de la relación con el encargado de compras, o está en función a la relación con el jefe de departamento.

Si bien es cierto que las buenas relaciones podrían influir (cosa que no debería de ser), en el estricto sentido, la ubicación de un producto y su  espacio en el anaquel está en función, o debiera estar en función de varios factores como el porcentaje de participación que representan las venta del producto a la categoría y los patrones de compra que sigue el consumidor al comprar una categoría de productos ( no seguimos los mismos patrones de compra cuando compramos un pantalón, que cuando compramos un desodorante o una botella de vino).

– Sabe que porcentaje de participación representan las ventas de su producto a la categoría?

– Podría mencionar en orden de importancia las necesidades que sus clientes tratan de satisfacer  con su producto?

– Sabe cuál es el patrón de compra en orden de importancia que sigue el consumidor antes de elegir su producto?

 

Si se desconoce la respuesta a alguna de estas preguntas, me pregunto: cómo podría un proveedor discutir o negociar con el encargado de compras respecto al espacio y ubicación de su producto?

Le gustaría conocer la respuesta a estas preguntas?

Descubra a través de nuestro curso: Lo que todo proveedor debe saber sobre Category Management la respuesta a estas interrogantes y muchas más, como cuál es el rol de la categoría a la que pertenecen sus productos, cuáles son los aspectos a considerar al desarrollar las estrategias de la categoría, cómo hacen los compradores un planograma y muchísimas cosas más, que le ayudarán a tener una visión más amplia de lo que es el Category Management y generar acciones que se traduzcan en ventas e incrementen la rentabilidad del producto.

 

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4 preguntas clave antes de generar un reporte de Retail Link

Cuando una persona es contratada en el área de compras de cualquiera de las cadenas del Grupo Walmart, uno podría pensar que como parte del entrenamiento durante los primeros días en el corporativo del Toreo, recibirán entre otras cosas, uno o varios súper cursos de Retail Link. La verdad de las cosas es que dicha capacitación sobre el fabuloso sistema del retailer, se imparte periódicamente, pero no diariamente, ni semanalmente. Así pues, una persona que ingresa a la empresa, probablemente reciba su primer curso de Retail Link, en la próxima fecha programada, pudiendo pasar hasta más de un mes. Sin embargo, esto no es razón para que el nivel de exigencia para el nuevo integrante disminuya.

Retail Link* es una herramienta vital para cualquier asociado del área de compras de Walmart. Cómo hace entonces el nuevo integrante para revisar los números de sus categorías de productos, si nadie le ha enseñado a manejar el sistema?

Pues la realidad de las cosas es que en el mayor de los casos inicialmente son autodidactas. Investigando con algún compañero, preguntando por aquí y por allá, revisando algún manual, etc… Sin embargo, al inicio, la falta de práctica hace que a la hora que quieren hacer alguna consulta a través de Retail Link, haya un poco de confusión “a la hora de hacer el pedido” por llamarlo de alguna manera. Lo mismo sucede también a muchos proveedores de Walmart cuando empiezan a hacer sus pininos con *Retail Link.

Algo que me ayudó a mí a solucionar este problema cuando llegué a Walmart al área de Salud y Belleza como comprador, y una vez que de alguna manera entendí la lógica del proceso para hacer una consulta, fue el hecho de formularme 4 preguntas basadas en este proceso antes de hacer un pedido. Estas preguntas son:

Qué?
Quién?
Dónde?
Cuándo?

El Qué? Se refiere a qué es lo que quiero? Un reporte de ventas, de inventarios, de rebajas, etc…

El quién? Se refiere a de quién quiero la información. Por ejemplo, si la información la quiero de un solo producto, de varios productos o de todos mis productos, etc…

El dónde? Se refiere al lugar. Si lo quiero de una tienda específica, de un grupo de tiendas, toda la cadena, etc…

El cuándo? Se refiere al tiempo. De qué fecha o lapso de tiempo quiero la información. Lo quiero del día 3 del mes, de todo el mes de junio, de la semana pasada, etc…

Esto no es el hilo negro, pero de alguna manera estas preguntas nos ayudarán a visualizar mejor lo que queremos y a hacer la solicitud del reporte de una manera más clara, rápida y ordenada.

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Descubre por que los que no saben de Retail Link son los que mas pagan aportaciones

Los proveedores que no saben de * Retail Link son los que más pagan aportaciones.

Por qué?

“Por que no saben de donde proviene la información”.

“Desconocen cómo generar los reportes de Retail Link “.

“No saben interpretar la información”.

“Ignoran que criterios siguen para cobrarles dichas aportaciones “.

Si quieres pagar menos aportaciones, mejorar tu nivel de conocimientos sobre Retail Link, mejorar tu productividad y la rentabilidad de tus productos inscríbete a nuestro Curso de Retail Link Básico

En GC Retail Consultores desarrollamos a los mejores proveedores del retail en México

Es necesario y aporta CV”
José Luis González CPFR en Danone.

“Es recomendable, útil y desaparece el miedo a usar el portal”
Mayte Incera Comercial Manager en Lev Sports
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– Aprenderá a generar y a interpretar los reportes que utilizan día con día los compradores de las cadenas de Grupo Walmart, lo que le permitirá hablar y entender el lenguaje que hablan los compradores y asistentes de dichas cadenas.
-Por que le permitirá negociar a un nivel más profesional, dotado de información y conocimientos apegados a la realidad e información de Grupo Walmart.
– Le permitirá corroborar que la información que le presenten en sus juntas sea correcta, de acuerdo a las negociaciones previamente acordadas.
– Por que el aprender a interpretar dichos reportes, es un fuerte apoyo para la toma de decisiones.
– Por que al comprender dichos reportes, se le facilitará sustancialmente el manejo de su negocio con estas cadenas.
– Por que ahorrará mucho dinero al evitar el pago de aportaciones erróneamente calculadas sobre rebajas, nivel de servicio, devoluciones, etc…
– Y por muchas cosas más que ud. aprenderá.

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3 pecados imperdonables del proveedor al negociar con el comprador

Todos los seres humanos cometemos errores todos los días, o casi todos los días de la semana. Me considero dentro del grupo de los que no hay día en que no cometamos algún error, aunque sea pequeño. Pero no debemos olvidar que son nuestros errores los que nos ayudan a crecer.

Sin embargo en el ámbito del retail, al igual que en muchos otros, podemos incurrir en errores que es imperdonable en los que caigamos.

Por qué son imperdonables?

Por que es muy fácil esquivarlos y muchas de las veces son cosa de sentido común, como lo sería por ejemplo que en un buen restaurante repentinamente, cuando está a toda su capacidad a media noche, tuvieran que suspender los alimentos calientes por que se agotó el gas debido a que al responsable olvidó solicitarlo.

Refiriéndome concretamente a las negociaciones con los compradores de las cadenas comerciales, Tres de los errores de los proveedores que a mi juicio son imperdonables son:

No estar preparado!

No comprometerse!

No ser interesante!

Por qué algunos proveedores  de cadenas de retail consiguen realmente buenos negocios con el comprador y otros no?

La razón va muy de la mano de sí se cometen o no, los tres errores que menciono.

Creo que si vemos los siguientes ejemplos sobre la manera de negociar de algunos proveedores, podría quedar más claro.

Existen dos tipos de proveedores de acuerdo a su manera de negociar:

Los primeros son aquéllos que en ocasiones sienten que no pueden negociar con el comprador, que el reto a veces es demasiado grande. Se quejan y/o justifican tomando sólo decisiones y acciones cómodas “logrando” sólo lo fácil:

Pagando “voluntariamente” por descuentos no negociados.

Apoyando con aportaciones económicas a la cadena comercial al final de cada mes para que alcance su margen. (Práctica a la que recurren rutinariamente algunas cadenas de retail en México que no son lo suficientemente eficientes para alcanzar sus presupuestos).

Bajando el precio y ganancia a su producto para tener contento al encargado de compras.

Apoyando la “creatividad” del comprador respecto a nuevas exigencias, descuentos y penalizaciones, aunque esto vaya en detrimento de las ganancias y su crecimiento profesional.

El otro tipo de proveedor lo conforman aquéllos que en lugar de quejarse y/o justificarse, se preparan, están comprometidos con su empresa y con sí mismos, despiertan el interés del comprador, toman decisiones y acciones sensatas que aunque a veces sean desagradables e incómodas, les permitan aprovechar las ventajas de venderle a las cadenas comerciales para en verdad GANAR, crecer, invertir y beneficiar a más y más personas con sus productos.

Como puede verse dentro del primer grupo, este tipo de proveedores no se prepara adecuadamente, ni se compromete ni logra ser interesante para el comprador.

Lo importante aquí es cómo prepararse correctamente. Digo correctamente porque muchas veces creemos que hacemos las cosas bien cuando en realidad las estamos haciendo mal, y para muestra un botón.  A cuántas personas conoces o has visto que manejan mal? Seguramente a varias. En lo personal yo conozco a algunas y he visto a muchas. Sin embargo, que pasaría si les dijeras a esas personas, aun siendo tus familiares o amigos, algún comentario como el siguiente:

Por qué no tomas algún curso de manejo?

Si en ese momento esa persona va manejando y tu vas con ella en el auto, es muy probable que frene en seco y te baje!

Probablemente te deje de hablar por algún tiempo y estará resentida contigo. Por qué? Pues por que la has ofendido.

Lleva 30 años manejando pese a que es un cafre y bendito Dios, sigue con vida, no ha matado a nadie e inclusive a la mejor nunca ha chocado. Según esa persona, ella maneja bien! Sabe cómo hacerlo! Lo sabe hacer bien! Cómo pudiste sugerirle eso?

Pues lo mismo sucede con muchas personas cuando les sugieres que no están negociando bien o que necesitan mejorar.

Por otra parte también lo importante es saber comprometerse. Algunas veces en cuanto escuchamos esa palabra, sentimos ganas de salir corriendo.  Pero que tiene que ver la negociación con comprometerse? Para qué?

Pues la verdad es que sin compromiso, es más difícil alcanzar los resultados. Nos atrevemos a comprometernos sólo cuando vemos que no hay obstáculos en el camino y que las probabilidades de alcanzar los resultados son del 100%

Y finalmente, cómo ser interesante? Pero si soy interesante, dirán algunos. Me gusta la gente, me es fácil conversar con las personas, mi producto es interesante?

Eres proveedor? Alguna vez algún comprador te ha dicho al ofrecerle tu producto:

“No me interesa.”

Pues si te lo han dicho es por que no has logrado ser interesante, al menos para el.

Una pregunta:

Qué tan preparado, comprometido e interesante serás en tu próxima negociación?

Sinceramente, espero que mucho!

Si tienes interés en mejorar y conocer mas respecto a cómo superar los 3 errores imperdonables de un proveedor inscríbete a nuestro Curso: Cómo Ganar Más Con Las Grandes Cadenas Comerciales

Algunas de las  enseñanzas de este curso:

– Comprender la forma de negociar desde la perspectiva de los compradores, enfocándose en las prioridades del comprador, alcanzando también los resultados que como proveedor busca.

– El desarrollo de las capacidades para negociar, prevenir o rechazar descuentos, rebajas y devoluciones no pactadas.

Cómo aventajar a sus competidores en sus negociaciones con los compradores.

– Cómo evitar caer en alguno de los errores imperdonables del proveedor.

– Cómo analizar cada situación en particular e identificar los obstáculos reales que impiden alcanzar sus metas.

– Cómo adquirir la actitud necesaria para lograr desarrollar la cuenta.

Y muchas cosas más.

“Aprendí varias cosas. Recomendable si tratas con retailers
Irma Carrillo Directora General en Hallmark.

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Importancia de la empatía en las negociaciones con los compradores de las cadenas comerciales

Por qué es tan importante la empatía en las negociaciones con los encargados de compras de las cadenas de retail?

De hecho la empatía no sólo desempeña un papel fundamental en este tipo  de negociaciones, sino en cualquier tipo de negociación y en la vida ordinaria.

De acuerdo con Wikipedia, la “Empatía es la capacidad cognitiva de percibir lo que otra persona puede sentir.”

Qué tanto logras percibir lo que el comprador de las cadenas comerciales siente cuando estás negociando con el?

Quién es el importante en la negociación? A quién debes de enamorar? A quién tienes que convencer?

El importante es él, no tu. No lo olvides. Al encargado de compras poco le importa lo que vendes. El lo que quiere es alcanzar sus metas y deseos, o solucionar sus problemas.

Sólo hasta que logramos entender y aceptar esta verdad se puede iniciar el camino hacia el éxito en una negociación.

Por ello es tan importante desarrollar la capacidad de empatía, para entender lo que quiere lograr o lo que trata de solucionar. Debes abandonar tu mente y sumergirte en la suya. Sólo así podrás dar argumentos que realmente vendan. La otra parte debe sentir que tus argumentos están en línea con sus metas y problemas.

No todos los encargados de compras son iguales, no puedes tratar a todos por igual. Ni lo que funciona con uno funcionará con los demás. No todo gira en función de la rentabilidad de las categorías de productos que manejan. Algunos se mueven por el deseo de agradar a sus superiores, otros por el miedo a no alcanzar los presupuestos que les piden, otros por aumentar su ego, otros por alcanzar su bono por resultados, etc… Por ello cuanto más enfoques tus argumentos en seducir a tu comprador, mejores negociaciones lograrás.

Háblale principalmente de lo que a el le interesa, no tanto de lo que le interesa al consumidor. Con ello, de entrada lograrás hacerlo sentir como a alguien que te interesa, como alguien especial. De hecho debe sentir que es el centro del universo y que tu eres la solución a alguno o a varios de sus problemas.

Dedicar más tiempo a hablar de lo que es bueno para el consumidor en lugar de hablar de lo que es bueno para el encargado de compras, es uno de los errores más comunes que cometen muchos KAMs y representantes de ventas principalmente a la hora de ofrecer sus productos. De hecho puedo decir que no hay sesión en nuestro taller Negociando Mejor Con Las Grandes Cadenas Comerciales, en donde no veamos que al menos alguno de los participantes caiga en este error.

Necesitas sentarte en su silla. Entender cuales son sus problemas, sus necesidades y sus anhelos. Y lo más importante: Hablar en su mismo idioma.

Si logras entender las necesidades y problemas que vive día con día, lograrás conocerlo mejor y ofrecerle una mejor solución a su problema.

Algo que siempre ayuda a este respecto es investigar sobre:

Cuál es su mayor problema en la categoría?

Qué necesita con mayor urgencia?

Qué es lo quiere?

Cuáles son los obstáculos para alcanzar lo que quiere?

Cuál es su principal temor al respecto?

Encontrar la respuesta a estas preguntas, te ayudará a ubicarte en una mejor posición que te permita ver un panorama más amplio y así ofrecerle, si no la solución total a su problema, al menos una propuesta que lo ayudará a mejorar en algo o a aminorarlo.

Escrito por Gerardo Crail CH.

Director General en GC Retail Consultores

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