Cuáles son los reportes de Retail Link que más utilizan los proveedores de Walmart?

Son varios los reportes que utilizan los proveedores de Walmart con una alta frecuencia, aunque esto no serían los mismos si cambiaramos la pregunta a Cuáles son los reportes de Retail Link que más deberían consultar los proveedores de Walmart.

Por qué?

Pues porque algunos proveedores aprendieron de “oído” y pues como esos son los únicos reportes que aprendieron a generar, son los únicos que manejan.

Para entender esto más fácilmente y en términos más entendibles para todos, podríamos decir que existen dos tipos de reportes en *Retail Link:

1 Reportes preestablecidos.

2 Reportes a la medida.

Dentro de los reportes preestablecidos quizás el que con mayor frecuencia deben consultar todos los proveedores, es el Scorecard, que es un reporte preestablecido que se genera semanalmente e inclusive cualquier proveedor puede dejarlo programado para que automáticamente se genere cada semana. El Scorecard es para mí como la boleta de calificaciones del proveedor, pues mide su desempeño en las variables más importantes.

Otro de los reportes preestablecidos que son de los que más deberían consultarse, es el del Forecast. Este reporte es un pronóstico de lo que venderá el proveedor.

Tratándose de los reportes a la medida y como su nombre lo indica, estos se generan acorde a las necesidades de información específicas de cada proveedor, y pueden ser muy diversos, pero los que yo sugiero como los más importantes (y con esto no quiero decir que sólo deban de ser los que estoy señalando), tenemos:

– El catalogo.

– Las ventas por tienda y por producto.

– Sus Inventarios por tienda y por producto.

– Rebajas por tienda y por producto.

Subrayo “por tienda y por producto” por que es la manera adecuada de ver a detalle lo que está pasando con su producto en cada una de las tiendas, y de esa forma es como lo analizan los compradores de Walmart.

Escrito por Gerardo Crail.

Director General en GC Retail in Detail y GC Retail Consultores.

Capacitación en retail para los mejores proveedores de retail en México.

 
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*Retail Link y Walmart son marcas registradas de Walmart Stores Inc.

GC Retail Consultores no tiene relación alguna con Walmart Stores ni con Walmart de México y Centroamérica, ni con ninguna de sus filiales ni marcas.

Lo terrible de una revisión de negocios con Walmart sin Retail Link

Tanto para una revisión de negocios así como para una gran cantidad de negociaciones con el gigante del retail, si estas no están cimentadas en los reportes de *Retail Link, serán triviales, insignificantes e inútiles.

Sin Retail Link muchísimas negociaciones no tienen propósito, sin propósito la negociación no tiene sentido. La negociación sin sentido no tiene significado ni esperanza

Una reunión de este tipo que no esté basada en Retail link será como una nave sin rumbo. Se debe contar con soportes que guíen el rumbo de
la negociación, o revisión de negocios hacia los objetivos deseados.

SI en este tipo de reuniones salen a relucir los reportes de Retail Link, estas cobran sentido y será más fácil comprobar muchos hechos y realidades a los encargados de compras de Walmart, y así alcanzar acuerdos sensatos y justos. Cuando no existen en este tipo de juntas estos reportes, alcanzar un acuerdo puede convertirse en algo insoportable.

Sin estar sustentadas en Retail Link no existirá fundamento confiable alguno en el que te puedas basar para tomar tus decisiones, así como distribuir tu tiempo y emplear tus recursos. Terminarás entonces como muchos proveedores, tomando decisiones basadas en las circunstancias, las presiones y el estado de ánimo del momento.

Finalmente, lo terrible no es tener una revisión de negocios con Walmart, lo terrible es tenerla sin estar sustentada en Retail Link.

Escrito por Gerardo Crail.

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Por qué algunos proveedores del retail fracasan repetidas veces en sus negociaciones?

Un buen número de proveedores del retail fracasan constantemente en sus negociaciones debido a que no pueden superar su miedo a fracasar al negociar con el comprador. Algunos creen que todo el poder está del lado del comprador y no hay mucho que se pueda hacer.

 

Quedan enfrascados en un círculo vicioso. Malas experiencias anteriores desarrollan un temor a fracasar en sus negociaciones que marcan el inicio de ese círculo.

 

El miedo a fracasar al negociar con el comprador genera pasividad, y al casi no haber actividad no se adquiere experiencia frente a determinadas situaciones que es la clave para aprender y vencer obstáculos. Sin experiencia habrá incapacidad para desenvolverse en situaciones similares y eso aumentará el miedo y la falta de seguridad al negociar. Mientras más tiempo permanezca arraigado el miedo, más difícil será superarlo.

 

El miedo a fracasar en las negociaciones con el comprador frena los esfuerzos por salir adelante.

 

La pasividad es degenerativa y se presenta de diferentes formas tales como:

 

– Parálisis. Los proveedores que el miedo los paraliza pierden la esperanza de salir adelante.

 

-Postergación. Aquéllos proveedores que sueñan con mejorar, pero no dan el primer paso para superar ese temor.

 

-Falta de metas. Proveedores que en lugar de perseguir objetivos que los hagan exitosos, voltean la cara para evitar el dolor de fracasar nuevamente.

 

Excusas y autocompasión. Conforme pasa el tiempo se autoconvencen que sus pobres o nulos resultados no es responsabilidad de ellos y es culpa del desalmado comprador.

 

El primer paso para lograr superar esta situación es asumir la responsabilidad de sus pobres o nulos resultados. Sin la aceptación de este hecho, no habrá consejo que los ayude a superarse.

 

Escrito por Gerardo Crail.

Director General en GC Retail in Detail y GC Retail Consultores.

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Para qué sirve Retail Link?

Si eres proveedor de Walmart y en el sentido más amplio puedo decirte que *Retail Link sólo sirve para facilitarte la vida!

Digo esto porque Retail Link es una herramienta que como consecuencia de su uso, o de las consultas que realizas, te ayudará a evitar muchos problemas, solucionarlos, y a no repetirlos. Además de servirte como una excelente herramienta de planeación para el desempeño de tus productos dentro de las cadenas de Grupo Walmart.

Aunado a esto Retail Link te brinda reportes que te dan retroalimentación sobre cuál ha sido el desempeño de tus productos.

Dichos reportes te ayudarán entre otras cosas a pensar y reflexionar. Son señales que de alguna manera te indican cuál es el camino a seguir.

A través de Retail Link podrás también a resolver algunas fallas o problemas de alguno de tus productos que detectes en las tiendas, a través de ciertos reportes. Siempre y cuando generes dichos reportes por tienda o tiendas específicas.

En muchas situaciones te ayudará a resolver muchas controversias con el encargado de compras de Walmart, pues los reportes son generados por el sistema que el también utiliza.

A Final de cuentas el asistente o la asistente del comprador y Retail Link son los brazos fuertes del comprador, y te puedo asegurar que puede convertirse en uno de tus brazos fuertes en tus negocios con Walmart.

Escrito por Gerardo Crail.

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Dónde empieza la negociación con las cadenas comerciales?

Si te permites prepararte antes de ir a alguna negociación, podrás llevar a tu mejor aliado en lugar de a tu peor contrincante. Estarás menos propenso a hacer, negociar o decir cosas que más tarde lamentarás.

No hay que culpar a la otra parte ni a los demás. Basta con adoptar la responsabilidad sobre tus negociaciones, tu vida profesional, tus metas y tus relaciones con los compradores, aunque sean tus “adversarios.”

La persona que probablemente te dará más problemas en tu negociación con el comprador, quien te pondrá los mayores obstáculos para conseguir lo que realmente quieres, la encuentras cada vez que te asomas al espejo. Si de antemano no te concedes a ti mismo el derecho de conseguir lo que buscas, no lograrás una buena negociación con ningún comprador de retail. De hecho, el trabajo de concederte a ti mismo el derecho de conseguir lo que quieres en una negociación, es de los más difíciles de realizar, por que es invisible. Sólo tu sabes la realidad, y nadie más puede hacerte la tarea.

Puedes decidir decir sí o no a ti mismo, ser tu mejor aliado o tu peor enemigo.

No hay concesión más importante en la negociación que concederte el derecho de lograr tus metas. El consentimiento a ese derecho, te brinda una creciente sensación de paz, satisfacción y confianza. Y lo más importante, sólo permitiéndote el derecho a obtener lo que tú quieres, lograrás que sea sustancialmente más fácil llegar a un acuerdo con el comprador.

Por ello, la negociación con las cadenas comerciales empieza dentro de ti!

Tu qué opinas?

Escrito por Gerardo Crail.

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Las negociaciones exitosas con Walmart están sustentadas en Retail Link

El futuro en *Walmart pertenece a los proveedores que preparan sus negociaciones apoyándose en *Retail Link.

Muchos proveedores de Walmart creen que el sistema es algo muy secundario y es más cuestión de simpatía con el comprador, suerte y otras cosas.

Algunos proveedores creen que van a alcanzar el éxito sin mayor esfuerzo y sin necesidad de utilizar *Retail Link. Creen que una mañana despertaran siendo exitosos en Walmart.

Retail Link es una herramienta de apoyo indispensable para alcanzar el éxito en Walmart. Utilizando esta herramienta los proveedores tienen mejores bases para la toma de decisiones, y moverse hacia adelante para convertir sus errores en logros.

Es prácticamente imposible que alguien que esté luchando por salir adelante dentro de Walmart, lo logre sin apoyarse en Retail Link.

Escrito por Gerardo Crail.

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*Retail Link y Walmart son marcas registradas de Walmart Stores Inc.

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Vamos a ver cuánto sabes de Retail Link

-Sabes cómo obtener un forecast utilizando *Retail Link?

-Apoyándote en Retail Link, sabes cómo obtener un reporte que te indique cuáles son tus ventas perdidas?

-Podrías generar un reporte que te indique de una manera inmediata en cuáles tiendas tienes excedentes de mercancía?

-Sabes cómo generar un reporte que te indique rápidamente cuáles son las mejores tiendas en donde se desplaza tu producto y cuáles son las peores?

-Cómo podrías evaluar a tu promotoría por grupos de tiendas, utilizando *Retail Link?

A cuántas de las preguntas anteriores pudiste responder afirmativamente?

Conoces la respuesta de la última pregunta?

Como siempre lo he dicho:
Todos los que manejamos decimos que sabemos manejar, pero la verdad es que a muchos jamás les debieron de otorgar una licencia. Manejan muy mal!

Al igual que todos los que manejamos *Retail Link decimos que sabemos “manejar *Retail Link”, la realidad de muchos es que el manejo y aprovechamiento de esta herramienta es muy pobre.

Si en verdad quieres manejar, aprovechar y convertirte en un experto de Retail Link, pide informes sobre nuestro taller de Retail Link Intermedio/Avanzado a los teléfonos de GC Retail Consultores:
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Lo que opinan algunos de los participantes:

“Excelente, muy completo y enriquecedor”
Guillermo Arellano. Trade Marketing en Stuffactory.

“Lo recomiendo ampliamente”
Luis Daniel Sánchez. KAM en Veladoras Luz Eterna.

Por qué tomar este taller?
“Considero que se manejar reportes básicos de *retail link pero necesito probarle al comprador que la rentabilidad de mi producto ha mejorado ”

“El comprador no me da un forecast, sé que a través de Retail Link puedo obtener uno basado en el desempeño de mis artículos”

“Puedo aprender a generar reportes para medir la efectividad de mi promotoría

“Podré conocer el desempeño de mis artículos de forma más detallada y definir estrategias de crecimiento para cada uno”

“Para tomar decisiones más certeras. No basadas en supuestos, sino en la eficiencia real de mis productos en el piso de ventas

Y por muchas razones más!

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Del miedo al comprador de las cadenas de retail

La vida de muchos proveedores de las cadenas de retail está llena de  preocupaciones, lo curioso es que la mayoría de ellas nunca ocurre. Al final sus  miedo (principalmente sus miedo irreales), terminan haciéndoles más daño que el propio miedo.

El miedo a que den de baja el producto.
El miedo a ser descatalogado como proveedor.
El miedo a que el comprador tome represalias
El miedo a…… Muchas cosas que nunca suceden.

Lo opuesto al miedo es la seguridad. Esto no significa que no surgirán problemas ni imprevistos. Me refiero más bien a la seguridad y confianza en ellos mismo de que  serán capaces de resolverlos.

Al igual que el carácter, la confianza es una elección. En cada negociación pueden elegir entre el miedo y la confianza. Y la confianza es justamente la actitud que les permitirá enfrentarse activamente a los problemas.

 
Tu qué opinas?

Escrito por Gerardo Crail.

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Ofreces tu producto para beneficio de quién?

Teóricamente cualquier proveedor de las cadenas de retail tiene la responsabilidad de ofrecer a sus clientes los productos que les harán la vida más fácil o agradable. De acuerdo?

De ser así, todo proveedor antes de acercarse a vender su producto a alguna cadena comercial debería preguntarse:

Estoy recomendando este producto para beneficio del consumidor final, o sólo para mi propio beneficio?

Bueno pues seguramente y lo más común, es que cualquier proveedor haya pensado en ofrecer su producto pensando obviamente en su propio beneficio y en el beneficio del consumidor, pero qué pasa con el beneficio del encargado de compras?

Pensaste también en el beneficio del encargado o encargada de compras?

Es el mismo que el del consumidor final?

Qué pasa cuando estás pensando en vender tu producto a los supermercados o en vender tu producto a las cadenas de farmacias o en general a las cadenas comerciales?

Recuerda que muy probablemente el encargado de compras no lo va a utilizar. Imagina que vendes vestidos para dama y se los ofreces a Juan Pérez que es el encargado de compras de vestidos para dama en la cadena “Fulanos Mart”, si el no usa vestidos, cuál es el beneficio para Juan Pérez o para Fulanos Mart?

Ya lo tienes?

Parece que ya no es tan simple la respuesta verdad?

Recuerda que de alguna manera lo que en realidad compramos cuando adquirimos un producto o servicio, no es en realidad un producto o servicio. Lo que en realidad compramos es un “Beneficio.”

Y qué es un Beneficio?

“Lo que tu producto o servicio hace o hará por tu cliente.”

Entonces vuelvo a lo mismo, si el encargado de compras no utilizará tu producto, entonces qué es lo que va a hacer tu producto por el o por ella si lo da de alta?

Parece que la respuesta ya no es tan obvia, cierto?

Justamente el no saber la respuesta a esta interrogante es la causa más frecuente del por qué  muchos proveedores, no logran catalogar sus productos en las cadenas comerciales.

Algo que te ayudará a encontrar la respuesta a esta pregunta es pensar seriamente:

Qué es lo que hará tu producto por el encargado de compras o por el negocio que representa?

Recuerda que las cadenas comerciales ya tienen refrescos, ropa, quesos, etc… Salvo que tu producto sea algo tan novedoso y único como la cura para el cáncer o algo por el estilo (refiriéndome a algo UNICO, muy nuevo o necesario para un grupo de personas), respuestas como:

“Mi producto se va a vender más”

“Mi producto es mejor que los que maneja”

“Con mi producto va a ganar más”

Etc…

Son respuestas poco convincentes, a menos de que encuentres la forma en que se lo vas a comprobar al momento de ofrecerle tu producto.

 

Finalmente, si en la presentación de tu producto no logras hacerle ver como lo va a ayudar, No te lo va a comprar.

Mucho ojo:

No quiero que si tu intención es catalogar tus productos en las cadenas comerciales, esto te desanime, por el contrario, mi intención es ayudarte con estas recomendaciones a que cuando llegue el momento, presentes tu producto como un producto ganador que en verdad les brindará Beneficios mayores que los que ya tienen con los productos que ya manejan, y que logres catalogar tu producto más rápidamente.

Escrito por Gerardo Crail.
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No le tengas miedo a Retail Link

El proveedor que comprende la importancia del uso de *Retail Link y lo utiliza con habilidad confiando en su utilidad, será un proveedor mucho más efectivo que el que tiene “miedo” o escepticismo a utilizarlo.

Una de las principales causas del miedo a Retail Link es el miedo a lo desconocido.

Mientras no se tengan claro los alcances y beneficios de esta herramienta, tu buena disposición para negociar se verá seriamente limitada. No dejes pasar este punto que parece tan simple pero que es tan importante.

Una vez que tengas claro los alcances y determines tu objetivo, ya sea conocer tus ventas, saber cuánto inventario tienes en cada tienda, o el status de la cuenta que tienes por cobrar, lo utilizarás con mucha más confianza.

Casi todos los proveedores de cadenas de retail que he conocido que hayan tenido éxito, han sentido algo de temor e inquietud en los primeros contactos con Retail Link, y yo cuando estuve en Walmart como gerente de compras, no fui una excepción. Sin embargo, sentía que entre más lo utilizaba, más me familiarizaba y entendía lo que pasaba con cada uno de los productos que manejaba en mis categorías.

Al final, terminas aprendiendo que cada consulta que realizas, independientemente del resultado, te acerca más a la realidad para así poder formular estrategias para mejorar el desempeño de cada uno de tus productos.

Escrito por Gerardo Crail.

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