Las cadenas comerciales mexicanas y su versión de *Retail Link

No todo en tecnología en el retail mexicano, es Retail Link

Existen varias cadenas de autoservicio y tiendas departamentales mexicanas que cuentan con algún portal comercial al cual sus proveedores pueden accesar para hacer consultas ya sea de las ventas de sus artículos, el estado de cuenta, inventarios, etc… hasta comunicados importantes que tienen que ver con facturación, cierre de fechas de Cedis, etc… Muchos de estos portales en opinión de varios proveedores usuarios de los mismos, son muy buenos, amigables y útiles.

Estos sistemas les ayudan a comprender mejor entre otras cosas como pueden realizar ventas a futuro, tomando en cuenta el desplazamiento de los productos que actualmente tienen con ese cliente.

Con el uso frecuente de dichos portales, contarán con las herramientas suficientes para poder saber cuando algún artículo tenga un bajo desempeño y poder dar una solución al encargado de compras en tiempo y forma. Esto hará sentir al comprador que aparte de que el proveedor cuide su propio negocio, también cuide el de la cadena.

Liverpool, Chedraui, Soriana, Sears y Coppel son clientes muy importantes y grandes negociadores. Contar con estrategias apropiadas es de gran relevancia para hacer grandes negocios con ellos.

Cuál es el mejor? o mejor dicho, qué cadena mexicana tiene el mejor sistema de consulta para sus proveedores?

Eso de alguna manera puede ser algo irrelevante si no se le saca el provecho. En mi opinión uno de los mayores beneficios que cualquier sistema debe brindar, es que la información sea en tiempo real, o lo más cercana al tiempo real.

Pero aún brindando la información en tiempo real, de nada servirá si no se accesa diariamente a dichos portales y no se explota la información que brindan.

El uso y aprovechamiento de los portales de las cadenas comerciales de México es crucial para cuidar su negocio y el de sus clientes.

Escrito por Gerardo Crail.

Director general en GC Retail Consultores y GC Retail In detail.

Capacitación en retail para los mejores proveedores de retail en México.

 

Si quieres conocer más sobre nuestro taller de Manejo de portales de cadenas comerciales mexicanas o cualquiera de nuestros cursos de Retail, o *Retail Link, llama a los teléfonos de GC Retail Consultores:

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*Retail Link y Walmart son marcas registradas de Walmart Stores Inc.

GC Retail Consultores no tiene relación alguna con Walmart Stores ni con Walmart de México y Centroamérica, ni con ninguna de sus filiales ni marcas.

Aceptar que te frustra el comprador, es el siguiente paso

“Dichoso el proveedor que no cede a las presiones de algunos encargados de compras difíciles, que la única forma que conocen de negociar es a través de amenazas y prepotencias”

El comprador es un escalón o una piedra en tu carrera?

La negociación con un comprador difícil puede llegar a ser un escalón más que una piedra en tu camino cuando comprendes que puede ser tanto para avanzar o retroceder en tu carrera.
La negociación implica al menos una elección. Cada vez que eliges negociar a tu favor en lugar de contra tu favor, estás avanzando en tu carrera.

El desarrollo del carácter y el poder de un proveedor siempre implica una elección, y las negociaciones siempre nos brindan esa oportunidad.

Durante la vida se presentarán circunstancias en las que te sentirás tentado a ceder ante las presiones de algún comprador en la industria del retail, que te será desagradable. No requieres de muchos esfuerzos para negociar con compradores que son muy agradables, verdad?

Pero la verdadera satisfacción y el verdadero éxito viene cuando logras negociar a tu favor con compradores difíciles.

No puedes decir que eres un buen negociador si nunca has caído en la tentación de ceder ante las amenazas y presiones de algún comprador amenazante, pues ello significaría que no te has topado en tu camino con alguno.

La lealtad a la empresa para la cual trabajas se demuestra venciendo a la tentación de doblegarse ante los encargados de compras difíciles.

Finalmente, quién es el que decide negociar a tu favor o en tu contra?

Escrito por Gerardo Crail.

Director general en GC Retail Consultores y GC Retail In detail.

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Retail Link no es opcional

En Walmart Retail Link no es opcional, es una obligación para todos incluyendo a sus proveedores. Es tan necesario como saber leer, escribir, sumar y restar.

No hay excusas, no importa la edad, sexo, cargo, todos tenemos la capacidad de aprender y utilizar *Retail Link

Retail Link es tan solo una herramienta.

Todo proveedor debe instruirse para aprovechar Retail Link como una herramienta de gran apoyo. El propósito de Retail Link es hacerle la vida más fácil a los proveedores y por supuesto a los encargados de compras. No crear complejidad, confusión ni estrés.

El manejo de esta herramienta es muy simple y cada día son más los proveedores de Walmart que se están capacitando y la están utilizando al máximo.

Normalmente, al poco tiempo de comenzar a aprovechar esta herramienta, aumenta sustancialmente su productividad.

Qué es lo más importante para mantener en control tus negocios con *Walmart?

La Información

Pregúntate si normalmente durante tus jornadas de trabajo realmente dedicas la mayor parte del tiempo a realizar las cosas más importantes, las cosas que impactarán más en los resultados positivos de la cuenta.

Te aseguro que si manejas la cuenta de cualquiera de las cadenas de Grupo Walmart y si dentro de las actividades que diariamente realizas no dedicas buena parte del tiempo a generar y analizar la información de Retail Link, te será muchísimo más difícil alcanzar los resultados que buscas, o lo que es peor, no los alcanzarás! Porque a final de cuentas, Retail Link te ayudará a conseguir tus objetivos más importantes.

“La clave es tener todo el negocio bajo control con el apoyo de esta valiosa herramienta”

Escrito por Gerardo Crail.

Director general en GC Retail Consultores y GC Retail In detail.

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Qué son las ventas a tiendas comparables?

A nivel mundial en la industria del retail existe la necesidad de medir el crecimiento de un negocio que opera una cadena de tiendas o puntos de venta en un periodo determinado de tiempo, con la finalidad de saber cuál ha sido su desempeño comparativamente. Normalmente el rango de tiempo que se utiliza al comparar las ventas es el de un mes del año contra las ventas del mismo mes del año anterior, aunque también suelen compararse por trimestre, semestre o por año.

Por otra parte esta variable de medición en las ventas, también permite ver a los proveedores de mercancía cuál ha sido su desempeño dentro de cada una de las cadenas de tiendas a las que surta de mercadería.

Normalmente en el retail suelen expresarse los resultados de alguna cadena de tiendas de dos maneras:

1. Ventas a tiendas comparables.

2. Ventas a tiendas totales.

Las ventas a tiendas comparables o las comp sales stores, son las ventas de aquéllas tiendas que llevan operando al menos 12 meses, llevan abiertas al menos un año.

Las ventas a tiendas totales o total sales stores, son las ventas de las tiendas comparables más las ventas de aquéllas tiendas que no tienen más de 12 meses de operación.

Los proveedores de mercancía también pueden ver cuál ha sido su desempeño con algún retailer en particular tanto a tiendas comparables como a tiendas totales.

Para qué medirlas de dos formas?

Al utilizar como parámetro las ventas a tiendas comparables puede verse cuál ha sido el crecimiento real en ventas de un mes determinado, contra el mismo mes correspondiente del año anterior, y ver si realmente hay un crecimiento. Mientras que cuando se utilizan como parámetro las ventas totales, se puede ver en cuanto han crecido las ventas a total compañía. Las buenas ventas a tiendas totales a veces  pueden ser un espejismo, ya que si durante el último año ha aumentado el número de sucursales, la probabilidad de que las ventas sean mayores, es muy alta, pero esto no necesariamente significa que las ventas por unidad o por un grupo de tiendas estén mejorando. Dicho de otra manera, esto no necesariamente significa que las ventas promedio por tienda estén aumentando.

De hecho en ocasiones cuando se muestran los resultados de algún retailer, dejan ver que no hubo crecimiento en ventas a tiendas comparables, pero sí en ventas a tiendas totales, esto normalmente es debido a que se abrieron más tiendas contra el año anterior.
De hecho, se dan muchos casos en las que No hay incrementos en ventas a tiendas comparables, por el contrario, hay decrementos en ventas a tiendas comparables y por supuesto, también pueden darse decrementos a tiendas totales.

Por igual este tipo de situaciones pueden darse en el caso de muchos proveedores de las cadenas comerciales y mostrar cuál ha sido su desempeño dentro de alguna cadena. De hecho, muchos proveedores que no entienden la importancia de ambos parámetros de ventas, se sienten muy satisfechos de que están creciendo sus ventas a tiendas totales, gracias a las constantes y múltiples aperturas de muchos retailers, pero sus ventas a tiendas comparables van en decremento.

A final de cuentas, las ventas son una de las variables, si no es que la más importante en muchos casos, que determinan el valor real de una cadena de tiendas, así sea una cadena de supermercados o una cadena de funerarias. Al mostrarse las ventas de las dos formas, ventas a tiendas comparables y ventas a tiendas totales, permite ver cuál es el desempeño real del negocio y determinar un valor real del mismo. Un negocio que lleva varios años mostrando decrementos en ventas a tiendas comparables, dejará ver que va en caída libre aunque año con año siga abriendo sucursales y genere más ventas a tiendas totales.

Escrito por Gerardo Crail.

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Tus negociaciones con los retailers terminan peor o mejor que como estabas?

Negociar bien con las cadenas comerciales es la forma en que el comprador y el proveedor con intereses muchas veces diferentes, encuentran la forma de lograr negociaciones que conlleven a ambas partes a lograr los resultados que buscan. Si leíste bien dice: “que conlleven a ambas partes a lograr los resultados que buscan”. Dice a ambas partes, no sólo a una de las partes, no sólo al comprador, ni sólo al proveedor.

Cuando no puedes negociar a tu favor o en favor de tu empresa, una de dos:

1. Eres presa fácil de un comprador que seguramente negocia mejor que tú.

2. Eres víctima de un comprador abusivo y no sabes cómo debes negociar con esta clase de compradores.

Algunas alertas:

– Pagas tus rebajas, liquidaciones o rollbacks sobre precio de venta o sobre precio de costo?

– A cuántos días aumentaron tu plazo de pago?

– Cuántos has pagado de aportaciones en lo que va del año?

– A cuántos productos tuviste que bajar el precio para mantenerlos catalogados?

– Hace cuánto que no te permite subir tus precios?

– Cuánto has pagado por descuentos no negociados?

– Cuánto lograste aumentar las ventas de tu empresa contra las del año anterior a Tiendas Comparables?

En cada negociación sólo deberás llegar a un acuerdo siempre y cuando los términos, condiciones, precios, plazos, etc… que negocies, te harán estar mejor al terminar, que si no hubieras entrado a la negociación.

“En el retail  al igual que en otros campos, a veces las mejores negociaciones son aquéllas en las que uno no participa”.

Escrito por Gerardo Crail.

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Por qué te eligieron para llevar la cuenta de Walmart?

Será por tu experiencia?

Por tu físico?

Por tu habilidad para relacionarte?

Por tu carisma?

Nop!

Si no tienes perfectamente claro para que te asignaron la cuenta, te será muy difícil que rindas al máximo.

Quién te eligió para llevar la cuenta de Walmart?

Eso sí, debes saberlo.

Sabes por qué te eligió?

Pues seguramente porque cree en ti, tiene fe en ti y confía en ti?

Ahora bien, vamos de nuevo. Sabes para qué te eligió?

Pues para dar Resultados!

Porque Walmart es una cuenta clave que debe generar resultados

Si no puedes negociar a favor de tu empresa, eres víctima de algún comprador que seguramente tiene mucho más información que tú, y sin Retail Link no lograrás dar los resultados esperados, porque *Retail Link es una herramienta clave para obtener buenos resultados.

Escrito por Gerardo Crail.

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No importa lo que digas, lo que creas, ni lo que hagas, sin Retail Link estás en la ruina

Retail Link no es una buena parte de las negociaciones con Walmart, en muchos de los casos viene a ser la parte más importante de las negociaciones con Walmart. “No importa lo que digas, creas, ni lo que hagas, sin la información de *Retail Link estarás arruinado”

Lo esencial de las negociaciones con Walmart consiste en generar confianza al comprador y lograr mantener una buena relación.

Lo más importante en una negociación es la información. Entonces por qué le prestamos tan poca atención a la información y al análisis? Es posible evaluar la importancia que los encargados de compras de Walmart conceden a este tema, si tan sólo observamos la cantidad de tiempo que le dedican comparada con el tiempo asignado a otras de sus funciones.

Los compradores de Walmart dedican la mayor parte mayor de su tiempo a la información y al análisis, muy por arriba del tiempo que dedican a atender a los proveedores, contrario a lo que mucha gente piensa.

Debido a la carga de trabajo, muchos proveedores de Walmart no establecen como algo prioritario el análisis y manejo de información. De hecho, muchos de ellos no saben manejar *Retail Link, y sólo unos cuantos conocen algunos reportes básicos. Desgraciadamente, esto a muchos de ellos los hace creer que con lo que saben ya es suficiente. De lo que no se dan cuenta es que estas carencias y deficiencias restan mucha fuerza a sus negociaciones. Para ellos, lo urgente termina desplazando a lo importante. Se preocupan por cumplir sus tareas y tratan de alcanzar sus metas, cosa que difícilmente logran, ya que el camino para hacer negocios con Walmart no es ese.

Manejar la información y analizarla para sus negociaciones, debe ser uno los objetivos prioritarios de todo proveedor, ya que es la norma en la que se basan los compradores para tomar muchas de sus decisiones.

No es suficiente con decir que las acciones y el emprendimiento son muy importantes, se deben demostrar sus efectos con pruebas contundentes basadas en la información de Retail Link, y esto requiere invertir tiempo, pero los resultados son sustancialmente más confiables y sólidos.

Recuerda: “No importa lo que digas, lo que creas, ni lo que hagas, debes demostrarlo con la información de su sistema”

Hablando con franqueza, están el manejo y análisis de la información entre las actividades a las que más tiempo dedicas en tu trabajo?

Si has entendido su relevancia, qué acciones puedes tomar para que lo sean?

Escrito por Gerardo Crail.
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Cuáles son los reportes de Retail Link que más utilizan los proveedores de Walmart?

Son varios los reportes que utilizan los proveedores de Walmart con una alta frecuencia, aunque esto no serían los mismos si cambiaramos la pregunta a Cuáles son los reportes de Retail Link que más deberían consultar los proveedores de Walmart.

Por qué?

Pues porque algunos proveedores aprendieron de “oído” y pues como esos son los únicos reportes que aprendieron a generar, son los únicos que manejan.

Para entender esto más fácilmente y en términos más entendibles para todos, podríamos decir que existen dos tipos de reportes en *Retail Link:

1 Reportes preestablecidos.

2 Reportes a la medida.

Dentro de los reportes preestablecidos quizás el que con mayor frecuencia deben consultar todos los proveedores, es el Scorecard, que es un reporte preestablecido que se genera semanalmente e inclusive cualquier proveedor puede dejarlo programado para que automáticamente se genere cada semana. El Scorecard es para mí como la boleta de calificaciones del proveedor, pues mide su desempeño en las variables más importantes.

Otro de los reportes preestablecidos que son de los que más deberían consultarse, es el del Forecast. Este reporte es un pronóstico de lo que venderá el proveedor.

Tratándose de los reportes a la medida y como su nombre lo indica, estos se generan acorde a las necesidades de información específicas de cada proveedor, y pueden ser muy diversos, pero los que yo sugiero como los más importantes (y con esto no quiero decir que sólo deban de ser los que estoy señalando), tenemos:

– El catalogo.

– Las ventas por tienda y por producto.

– Sus Inventarios por tienda y por producto.

– Rebajas por tienda y por producto.

Subrayo “por tienda y por producto” por que es la manera adecuada de ver a detalle lo que está pasando con su producto en cada una de las tiendas, y de esa forma es como lo analizan los compradores de Walmart.

Escrito por Gerardo Crail.

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Lo terrible de una revisión de negocios con Walmart sin Retail Link

Tanto para una revisión de negocios así como para una gran cantidad de negociaciones con el gigante del retail, si estas no están cimentadas en los reportes de *Retail Link, serán triviales, insignificantes e inútiles.

Sin Retail Link muchísimas negociaciones no tienen propósito, sin propósito la negociación no tiene sentido. La negociación sin sentido no tiene significado ni esperanza

Una reunión de este tipo que no esté basada en Retail link será como una nave sin rumbo. Se debe contar con soportes que guíen el rumbo de
la negociación, o revisión de negocios hacia los objetivos deseados.

SI en este tipo de reuniones salen a relucir los reportes de Retail Link, estas cobran sentido y será más fácil comprobar muchos hechos y realidades a los encargados de compras de Walmart, y así alcanzar acuerdos sensatos y justos. Cuando no existen en este tipo de juntas estos reportes, alcanzar un acuerdo puede convertirse en algo insoportable.

Sin estar sustentadas en Retail Link no existirá fundamento confiable alguno en el que te puedas basar para tomar tus decisiones, así como distribuir tu tiempo y emplear tus recursos. Terminarás entonces como muchos proveedores, tomando decisiones basadas en las circunstancias, las presiones y el estado de ánimo del momento.

Finalmente, lo terrible no es tener una revisión de negocios con Walmart, lo terrible es tenerla sin estar sustentada en Retail Link.

Escrito por Gerardo Crail.

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Por qué algunos proveedores del retail fracasan repetidas veces en sus negociaciones?

Un buen número de proveedores del retail fracasan constantemente en sus negociaciones debido a que no pueden superar su miedo a fracasar al negociar con el comprador. Algunos creen que todo el poder está del lado del comprador y no hay mucho que se pueda hacer.

 

Quedan enfrascados en un círculo vicioso. Malas experiencias anteriores desarrollan un temor a fracasar en sus negociaciones que marcan el inicio de ese círculo.

 

El miedo a fracasar al negociar con el comprador genera pasividad, y al casi no haber actividad no se adquiere experiencia frente a determinadas situaciones que es la clave para aprender y vencer obstáculos. Sin experiencia habrá incapacidad para desenvolverse en situaciones similares y eso aumentará el miedo y la falta de seguridad al negociar. Mientras más tiempo permanezca arraigado el miedo, más difícil será superarlo.

 

El miedo a fracasar en las negociaciones con el comprador frena los esfuerzos por salir adelante.

 

La pasividad es degenerativa y se presenta de diferentes formas tales como:

 

– Parálisis. Los proveedores que el miedo los paraliza pierden la esperanza de salir adelante.

 

-Postergación. Aquéllos proveedores que sueñan con mejorar, pero no dan el primer paso para superar ese temor.

 

-Falta de metas. Proveedores que en lugar de perseguir objetivos que los hagan exitosos, voltean la cara para evitar el dolor de fracasar nuevamente.

 

Excusas y autocompasión. Conforme pasa el tiempo se autoconvencen que sus pobres o nulos resultados no es responsabilidad de ellos y es culpa del desalmado comprador.

 

El primer paso para lograr superar esta situación es asumir la responsabilidad de sus pobres o nulos resultados. Sin la aceptación de este hecho, no habrá consejo que los ayude a superarse.

 

Escrito por Gerardo Crail.

Director General en GC Retail in Detail y GC Retail Consultores.

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