Muchas negociaciones sobre altas de productos podrían ser mucho más rentables no porque el producto sea malo en sí, sino porque claramente la entrevista no logró convencer lo suficientemente al comprador sobre el valor del producto, por no prepararse adecuadamente para su cita.

De hecho, muchos compradores no permiten que el proveedor termine de hacer la presentación de su producto cuando ya están preguntando sobre el precio porque ya se aburrieron.

La presentación de nuevos productos es para hablar y convencer al comprador del valor del producto, no del precio. Por ello entre mejor sea la preparación de la cita y consecuentemente la presentación del producto, el comprador menos objeciones pondrá respecto al precio.

Finalmente, el tema del precio debe ser la parte final de la presentación y debe abordarse hasta que se perciba que el comprador está convencido del valor del producto.