Algunos compradores que son muy cerrados al negociar, en su afán por ganar y salirse con la suya no alcanzan a ver cuáles serán para ellos las consecuencias si no compran su producto. Pero lo más sorprendente es que algunos proveedores tampoco saben cuáles serán las consecuencias para su cliente si este dice NO.

Es muy simple, normalmente en este tipo de situaciones el resultado de la negociación es muy predecible:

Cuando el comprador no ve las consecuencias de no comprar un producto y el representante de ventas tampoco sabe cuáles son las consecuencias para su cliente, no habrá Negocio.

Es muy importante que todo representante de ventas antes de ir a cualquier negociación conozca cuáles son las consecuencias al decir No para cada cliente en particular, ya que la situación para cada uno de ellos puede ser diferente. En segundo lugar, si el comprador en su afán de aparentar ser un experto en la materia no alcanza ver cuáles son dichas consecuencias, será indispensable que el representante de ventas lo ayude a tener más claro todo el panorama, para que el comprador tome conciencia de cuáles son dichas consecuencias y su respuesta sea SI.

A final de cuentas, ¿por qué tendría el comprador que aceptar o ceder en una negociación si para el no hay consecuencias, no lo cree?