Muchas veces es el vendedor quien por si mismo echa abajo la venta por no preocuparse por escuchar al comprador de las cadenas comerciales, en su ansiedad de cerrar la venta y no hacer las preguntas adecuadas.

Por ejemplo: El comprador podría preguntar a un proveedor de salsas - ¿Sus salsas son muy picosas? –

El vendedor, ansioso en su afán por cerrar la venta, responderá algo así: - Sí como no, nuestras salsas están hechas con chile habanero y pican que da gusto. –

Comprador: Lo imaginaba. Realmente estoy buscando una salsa con un nivel medio de picante ya que algunos de nuestros clientes nos lo han solicitado.

Un buen proveedor antes de responder a la pregunta sobre si sus salsas son muy picantes, primero escuchará al comprador haciendo las preguntas adecuadas, por ejemplo:

- ¿Qué tan importante es para usted el nivel de picante?

Comprador: Actualmente es algo que me preocupa mucho ya que el surtido que estoy manejando se va a los extremos, o muy picantes o poco picantes, por lo que muchos de nuestros clientes no encuentran una salsa a su gusto.

Así pues, después de escuchar al comprador el buen proveedor podrá dar los argumentos adecuados para lograr cerrar la venta.

Proveedor: Bueno, nuestras salsas son elaboradas con chile habanero, sin embargo, se utiliza sólo un chile por cada 2 litros de salsa que se elabora, dándole un agradable sabor con un nivel medio de picante.

Es muy importante pues, entender la importancia de lo que es escuchar en una negociación. “Escuchar no es esperar el turno para hablar, es estar dispuestos a descubrir cuál es la verdadera necesidad”.