Algunos proveedores no logran cerrar la venta por que piensan que los beneficios de su producto para el consumidor, son los mismos que para el encargado de las compras. Cometen el error de resaltar más los beneficios que son más importantes para ellos, que los que son más importantes para el comprador, sencillamente por que no los saben por no prepararse debidamente para su presentación.

Aún tratándose del sillón más cómodo, la paleta más sabrosa o la bicicleta más veloz, no se generará ninguna compra si para el comprador no hay beneficios.

La clave está en descubrir cuáles son los beneficios reales para cada comprador, ya que cada prospecto es diferente.